海南百容农业吕志胜:依靠海大饲料渠道销售鱼苗_鱼类专题(罗非鱼专题)

吕志胜:依靠海大饲料渠道销售鱼苗——海南百容农业科技有限公司销售经理

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“现在一天出花量接近300万尾。”海南百容农业科技有限公司销售经理吕志胜称,这个数字相比其他同行而言非常理想。吕志胜表示目前亲鱼产卵量高不是偶然,“产卵量这块年前我们做了很多工作,主要是亲鱼体质和水质调控方面,我们的亲鱼料都是自己订做的。”从2月21日第一批水花出来到2月28日为止,公司产花量接近1000万尾。

中国水产门户网报道

罗非鱼苗企正在打一场毫无节奏的硬仗。或许,今年春苗市场对于苗企而言,又是一个远离预期的“寒冬”。

海南百容农业科技有限公司属于海兴农集团,基地位于定安南丽湖旁,据悉占地面积1200亩,水面800亩左右,另有说法为占地面积800亩,但绿化面积大,水面约为200亩。此前位于翁田科达恒生处的基地已放弃,今年为南丽湖基地首次供苗。吕志胜表示今年以做效果为主,销量没有特别要求。“销售方面有自己的计划,尽管对后期走势还是比较看好,但还是想尽量把脚步放缓一点,以效果为主,销量不会过多去追求。”吕志胜说。

从走访的情况来看,目前春苗市场并不缺苗,海南的苗场都或多或少有些库存。海南昌盛龟鳖种苗场总经理周旭表示暖冬让海南罗非鱼苗种生产大大提前。“年初六左右就开始出现持续10来天的产花高峰期,海南这边不论大小苗场,都有相应的苗量库存。”周旭称。然而,投苗并未与生产同步。3月底,在低迷鱼价、存塘量、高温期病害、药残问题等诸多因素的影响下,广东、广西、海南等罗非鱼主养区的投苗进度缓慢,没有出现预期中的旺季。罗非鱼苗企不得不等待养殖市场的复苏。市场投苗平淡“按现在的天气,海南市场应该已经动起来了,但还很平静。”海南虽气温适宜,但投苗并未大规模启动,这让海南仙台海水产科技有限公司总经理吴力之觉得有些异常。据了解,海南罗非鱼市场的异常受多方面因素影响累加所致。首先是养殖层面对商品鱼价的走势判断有误。按往常的操作,养殖户一般会选择在春节前出一批鱼,留规格较小的鱼养至春节后再出,因此由于过冬后达上市规格的存塘鱼量较少,春节过后罗非鱼价常常会涨一波。但今年的走势却超出养殖户的意料,价格呈直线下滑,周旭认为暖冬是主要影响因素。“1-3月份的两个多月时间里,今年停料不到十天,往年基本会停一个月以上。”周旭表示受暖冬天气影响,罗非鱼吃料时间拉长,以致2014年底投放的秋苗在春节后也开始可以上市销售,造成积压。同时,从茂名、北海等罗非鱼主产区的出入境检验检疫局获悉,截至春节前,美国FDA对中国罗非鱼的磺胺类药物残留检测并陆续通报7批,为避免磺胺类药物残留超标给出口水产品生产企业带来重大损失,各地检验检疫局陆续发出相关信息通知,要求输美罗非鱼产品生产企业必须对每批报检产品进行磺胺类药物残留检测,并对收购的罗非鱼原料也进行相关批批检测。向加工厂供应原料鱼的海南文昌大致坡料商王海忠称,由于批批检,加工厂出柜的时间拉长了半个月左右。意味着加工厂出柜速度减慢后,库存压力将加大,从而影响其收鱼进度,并最终影响养殖户的投苗意愿。而广东、广西市场,按往年的正常投苗进度,两地的投苗高峰期会出现在清明节后。但海南天之渔水产科技有限公司总经理刘志利反映,3月底时,两广市场未达上市规格的鱼量还较多,投苗不太集中,因此也很难判断清明后是否会迎来投苗高峰期。“还是要看鱼价,鱼价好,那大家投苗的信心就足一点。”刘志利认为。价格战已现暖冬,除了将苗种生产提前外,也加快了水花标粗的速度。对于已处于产花高峰期的海南罗非鱼苗企而言,标苗的库存压力与需求平淡的养殖市场夹击其信心。据悉,由海南发往广州的水花落地价最低已跌至70元/万尾,价格厮杀之势显现。多数苗企认为曾经的价格标杆吉诺玛退出中国市场后,朝苗市场会比较混乱,而且也认为海南宝路水产科技有限公司(简称“宝路”,国内最大的罗非鱼苗企)的市场操作比较灵活,不大可能建立稳定的价格体系。的确,宝路已开始酝酿降价。3月31日,宝路发布消息称4月1日起至4月20日,朝苗让利0.03元/尾,即出场价为海南0.1元/尾,广东、广西因距离较远,苗价为0.12元/尾,以此拉动养殖市场的投苗需求。但有苗企负责人认为,降价促销或难达到拉动市场需求的目的,因为当前主要原因是养殖户缺乏信心。“毕竟苗种投入仅是少部分,之后的喂料才是大头,加上现在药残问题严峻,鱼价行情又不大好,养殖户担心养出来后卖不了或者价格很差。”该负责人称。可以预见的是,在药残问题导致出口受阻以及低迷鱼价的倒逼下,养殖户极有可能会通过降低养殖密度来度过即将到来的高温季节,甚至会转养其它品种,因此今年罗非鱼春苗投放量低于去年同期的可能性很大。海南宝路水产科技有限公司销售总监纪东卫:按10亿尾朝苗销量目标备战生产联系方式:15808928686

罗非鱼苗企正在打一场毫无节奏的硬仗。暖冬使苗企的生产提前,但养殖市场的投苗需求却并没有因此而同步。生产与需求的脱节,让苗企有股拳击棉花后的无力感,此前早早有苗产出可冲销量的欣喜荡然无存。

海南百容农业吕志胜:依靠海大饲料渠道销售鱼苗_鱼类专题(罗非鱼专题)。销售方面,吕志胜称将依托海大罗非鱼料板块的渠道做。“渠道上我们的优势还是很明显的,华南罗非鱼板块的饲料业务员有一百多号人,这样销售出去的苗在效果跟进这块会比较全面,不像一般的苗场苗发出去后,只有个别零星的客户反馈。”由于今年以做效果为主,销售上吕志胜表示会以海大罗非鱼料的核心市场为主全面铺开,包括云南市场。“云南市场也在摸索自己的渠道去做,今年量不会很大。”吕志胜称。

纪东卫

据悉,3月中旬从海南发往广州的水花价已跌至100元/万尾左右,苗企激烈厮杀的态势可见一斑。“我现在不怎么往广州发水花了,这个价格做不了。”海南新吉水产科技有限公司总经理何学军说。或许,今年春苗市场对于苗企而言,又是一个有别于预期的“寒冬”。

目前,公司罗非鱼苗以吉富品系为主,借鉴同行经验的同时自行选育,仅销售鱼苗,苗种定价上相对高端,为0.16元/尾。奥尼品系则还处于选育阶段。

去年宝路罗非鱼苗销量达到约4亿尾,创下了罗非鱼苗销售史上的新记录,纪东卫认为对宝路有两方面的好处:一是渠道比往年更广,提升了品牌影响力;二是苗种生产做了梳理,产能有了突破。今年,宝路则按10亿尾的销售目标做了生产准备。为了让生产最大程度产生价值,宝路充分调动了内部的优势,如年前在广东天气不稳定时,水花就放在海南和廉江的几处基地标粗,未往处于珠三角地区的台山基地发送,以减少运输途中的损耗。等春节后才开始往台山基地发苗。销售渠道方面,今年宝路在珠海平沙新设了1个出苗点,加上海南2个、广东廉江和台山各1个,总共有5个出苗点。纪东卫表示这样布局,更方便养殖户放心拿到宝路罗非鱼苗。据介绍,平沙出苗点在销售时还是走经销商渠道。另外,宝路此前一直在谈的服务也开始落地,纪东卫称在海南,宝路已联合海南建一、通威等企业为养殖户提供服务。“这段时间海南放苗,我们都会提前一个星期去鱼塘测水,水质如果不行,我们会帮养殖户调水;实在调不好,就不建议养殖户放苗。”纪东卫说。海南天之渔水产科技有限公司总经理刘志利:3月份朝苗销量约1000万尾联系方式:18976768097

春苗生产提前,产花量各有千秋

刘志利

“春节后到现在,海南天气很稳定,阴雨天气持续不超过两天。接触罗非鱼十年,还没碰到过今年这么好的天气。”3月1日,笔者见到海南昌盛鱼鳖种苗场总经理周旭时,他表示今年春苗生产早于往年,且每天产量稳定有100多万尾。“我这边产花量比较正常,有些同行产花量比较少。”周旭补充说。

刘志利在去年11月份加入天之渔,并成为公司股东之一。据其提供的资料显示,天之渔于2005年就开始有关罗非鱼的研究,至今已选育到“渔丰源”第10代。目前,公司拥有基地约1500亩,越冬棚150余亩,并随着发展计划在广东、广西、云南、福建等地建设基地。刘志利称与天之渔合作后,自己主要开展朝苗销售业务,不对外销售水花。而朝苗业务对公司来讲,是个全新的业务板块,渠道几乎需要重建。春节过后,刘志利花了近一个月的时间走访市场。尽管目前行情低迷,刘志利认为必要的客户维护仍需做好,这样当市场好转时就可以很快抓住机会。“今年只是品牌推广进度放缓了,先按部就班地做渠道建设,就当打基础,我们股东的心态都很好。”刘志利说。虽然第一年向市场推广朝苗,但3月份天之渔的销量也有约为1000万尾,朝苗定价为0.14元/尾。刘志利不大认可降价或促销的方式来拉动市场需求,他认为现在主要是养殖户信心不足,光苗价调整对市场没什么太多推动。海南昌盛龟鳖种苗场总经理周旭:春苗市场走势很混乱联系方式:13876699513

根据笔者3月初走访的情况,海南罗非鱼苗企对各自的产花量满意度不尽一致。“现在生产量不是太理想,平均一天才100来万尾水花,往年3月份高峰期一天有400来万尾。”海南吉富水产品有限公司销售经理刘志利说。何学军也称这段时间产卵量比较少,平均每天30来万尾。“去年12月份到今年1月初,亲鱼一直有产,但是量不大,整体来讲今年亲鱼休养的时间很短,所以产卵量偏少。”何学军分析道。

周旭

南宁远东农牧渔发展有限公司总经理陈煌奇对公司的产花量比较满意,他表示外塘捞花加上车间孵化,一天差不多有200万尾。“可能跟我现在用的亲鱼大多是二三龄鱼有关,这种年份的亲鱼比较能产。”陈煌奇说。海南百容农业科技有限公司今年第一次起用南丽湖旁的基地,公司销售经理吕志胜称一天产花量接近300万尾。“我们产卵量高不是偶然,年前做了很多工作,特别是亲鱼体质和池塘水质调控这块。”吕志胜告诉笔者。海南宝路水产科技有限公司可能有着最大的产花量,公司董事长袁文儿声言每天产花量稳定在400万尾。

“广东有些市场冬苗还没卖完,现在春苗都有了,造成大家有些恐慌,怕没人要苗了。”周旭认为今年罗非鱼苗种行业最大的问题是,春苗的生产和广东、广西等市场投苗不同步。但昌盛的产苗和销售情况都比较正常,周旭称一方面手头上有较多的温泉客户(拥有温泉水资源的客户,可以提前标苗),春节前因为产花量跟不上而没有交付订单,春节后生产出的水花则大多提供给了温泉客户;另一方面,公司也有自己的标粗基地,即使水花略有积压,也可以自行标粗后卖朝苗。所以昌盛的囤苗压力不大,至少还未倒弃水花。周旭有些担心今年鱼苗产得早,到时也停得早。“往年农历2月份开始产苗,到农历5月份才停下来,今年是正月产苗,可能农历4月份就停下来了。”周旭表示可能到农历4月份这个往常的投苗高峰期时,届时市场会没有足量的苗种供应。而且,今年高温天气的出现似乎有些提前,一般水温高过33℃,罗非鱼种鱼的产卵量就会下降,苗种的供给也会相应受影响。整体而言,周旭认为今年春苗走势会很混乱。海大集团百容水产罗非鱼苗版块负责人尹建雄:探索鱼苗与饲料间如何相互推动联系方式:13814750999

按往年的生产规律,一般3月底4月初才会进入春苗生产高峰期,因此当前产花量不甚理想的苗企并不觉得意外,但认为今年出苗高峰期会提前。“今年出苗高峰期肯定会比去年提前,可能在3月中旬会出现。”何学军表示。

尹建雄

产销脱节,养殖投苗未旺

据介绍,海大集团百容水产自2008年开始启动罗非鱼苗引种育种项目,并在2013年投资近3000万元启动海南定安南丽湖基地。百容罗非鱼苗销售以朝苗为主,水花仅提供给自己的标粗场或定点合作标粗场。推广渠道上,一方面结合海大饲料的销售渠道服务海大用户,另一方面,尹建雄表示百容也开发一些专业经营苗种的优秀经销商客户来推进苗种布局。在今年预估约2亿尾朝苗的销量中,两个渠道可能会各占一半。海大集团的战略中,苗种、饲料、动保的系统服务能力始终作为核心竞争优势被整体推向市场,因此尹建雄一直在摸索鱼苗与饲料间如何快速的相互推动,并建立提升养户养殖效益的优势。“刚开始的时候大多经销商和销售员对苗种的认知,以及服务推广等都不怎么熟悉,并且苗种的整个产销对接相比饲料、动保等难度要大一些。做苗的时效性很强,没办法做库存,往往错过了几天时间,整个经营的节奏都可能会被打乱。”所以,尹建雄表示对经销商经营苗种仍需慢慢引导,对销售人员服务用户仍需加强培训。目前,苗种推销及售后服务大多由海大饲料业务团队来配合实施,以便提升百容水产的推广和服务能力。海南仙台海水产科技有限公司总经理吴力之:寻找理念接近的经销商合作联系方式:18976093793

相比生产量,苗企现在更关心销量能否同步跟上,往年清明前后才会正式进入投苗旺季,但今年暖冬天气导致苗种生产提前,而3月初养殖市场放苗的迹象仍不明显。“现在苗种市场还没起来,主要还是气候不稳定很多人也不想拿苗回去,担心存活率低,广东如茂名一带好多养殖户都没动。”周旭认为苗种生产提前导致苗企心里有些着急,因而感觉今年销售迟迟未动。

吴力之

“我觉得养殖户有这样一种观念,认为冬苗老化了,不如春苗好,开春这段时间很多人就等春苗。但春苗一般农历2月底才出来,所以养殖户也习惯性地把生产安排到那个时候。海南岛内还没动起来,我们了解的情况是很多人没有卖鱼,手头上岛内的很多客户订单都是3月20日以后才拿苗。”周旭表示养殖市场真正的放苗时间还没到。

仙台海水产在去年底盘下了海南三江原吉诺玛的600余亩场地,采用人工孵化技术,打出了“正力”牌罗非鱼,今年首度推向市场。据了解,公司以卖朝苗为主,水花仅供应给如“吉海”这类长期合作的标粗场,或日后有机会合作的标粗场,不单独对外销售。目前,公司朝苗市场指导价为0.14元/尾,但会根据区域市场特点做些微调,目标销量为朝苗1.5亿尾。作为新牌子,渠道建设成为首要工作,吴力之表示希望能寻找理念接近的经销商合作,谋求长期的双赢,公司盘下大片基地,也是想能谋求长期发展。今年的市场环境,吴力之预估会比较恶劣,企业如何能保持住产品及市场定位的情况下存活下来尤为关键。吴力之认为还是需要找准自己的企业定位,比如产品质量、价格、营销模式等。这里边,营销模式在今年可能会备受考验。“从目前开春的情况来看,成鱼价格的持续低迷将严重影响整个产业链的良性发展,鱼苗行业自然不例外,开春就燃起了价格战,这势必会产生鱼苗质量的鱼龙混杂带给养殖户的盲目。在今年市场低迷的情况下,苗企及销售渠道都会面临严峻的考验,就看能否患难见真情了。”吴力之认为有必要在营销模式上做些突破。苗场推荐:广东国家广东罗非鱼良种场国家罗非鱼良种保种重要基地,选育和保种纯种尼罗罗非鱼和奥利亚罗非鱼,全国十大罗非鱼苗种供应基地。生产“广特超”牌罗非鱼、宝石鲈、巴沙鱼、全雄黄颡鱼、台湾泥鳅等品种刘玉华13602286281广州市番禺区农业科学研究所水产种苗中心全国十大罗非鱼苗种供应基地,奥尼罗非鱼繁殖和选育工作开展至今有30年。生产供应“愚山”牌奥尼罗非鱼,2015年补充亲本5万尾伞桂宝13711220237茂名市茂南三高渔业发展有限公司国家级罗非鱼良种场,全国十大罗非鱼苗种供应基地,与中国水产科学研究院合作,吉富亲本来自世界渔业中心,生产“三高奥雄”吉富罗非鱼为主李瑞伟13709628968广州市五龙岗水产发展有限公司、广州联丰水产种苗繁育基地广州市市级水产良种场,中国水产科学研究院淡水渔业研究中心广州良种基地,以生产“粤丰”牌罗非鱼、奥本奥尼罗非鱼为主。此外,还提供日本白鲫、全雄黄颡鱼、泥鳅等苗种梁聪13825169842梁明13609724132茂名市伟业罗非鱼良种场首批全国现代渔业种业示范场,国家级罗非鱼良种场,全国十大罗非鱼苗种供应基地,生产吉奥、奥尼、新吉富罗非鱼,主打吉奥罗非鱼简伟业13809761256湛江国联水产罗非鱼种苗养殖示范基地广东省省级罗非鱼良种场,主营袂花江牌吉富、吉奥及奥尼罗非鱼苗,其中吉富原种来自于世界渔业中心,奥利亚原种来自于中国水产科学院淡水渔业研究中心。此外还供应红罗非鱼苗。陈文18022612012广州市德权渔业发展有限公司主要生产“福霖”牌罗非鱼、鲫鱼,其中罗非鱼吉富、尼奥品系亲本来源马来西亚、挪威邓德基13428845522三水白金水产种苗有限公司下设佛山三水、韶关、高要和花都4个生产基地,其中三水、韶关基地主要生产“白金”牌尼罗系列罗非鱼梁健辉13709604597高州市百联水产种苗有限公司主要生产新吉富罗非鱼、奥尼罗非鱼、红罗非鱼,亲鱼来自中国水产科学研究院淡水渔业研究中心黎果13926737311黎树13790901080高起水产品有限公司由泰国引进新吉富品种何生18022928772陈经理18929004910化州市光辉养殖场有限公司主营吉富罗非鱼苗,亲本来自马来西亚、挪威等地陈增祥13423581144苗场推荐:海南、广西、福建海南鹭雄水产生物科技有限公司生产遗传雄性罗非鱼新品种“鹭雄1号”,此外还供应彩虹鲷,新奥尼罗非鱼苗周冬明13976013750海南新吉水产科技有限公司海南省罗非鱼良种场,主要生产“亿龙”牌吉富系列罗非鱼苗,亲鱼来自马来西亚。此外,还供应花鳗苗、台湾泥鳅苗何学军13807654590广西水产科学研究院南宁罗非鱼良种场国家级罗非鱼良种场,全国十大罗非鱼苗种供应基地,在广西和海南各有一个繁育基地,主要生产百桂一号(吉富系列,来自世界渔业中心)和奥尼罗非鱼黄博13317619394南宁远东农牧渔发展有限公司海南分公司全国十大罗非鱼苗种供应基地,为海南省级水产良种场。主要生产“罗非王”牌奥尼罗非鱼苗、“皇奇鲷”牌吉奥罗非鱼苗、“欣吉王”牌吉富罗非鱼苗。此外还生产台湾泥鳅苗,亲鱼来自台湾陈煌奇13876643999海南亿沣水产科技有限公司主营吉富罗非鱼苗罗国庆13368917999

何学军也称手头上的订单集中在3月中下旬以后,同时他认为养殖户对高温季节病害的恐惧,也促成了当前放苗积极性不高的局面。“(3月初)现在放苗,基本要经历7-8月份的高温季节,养殖户对这段时间的病害还是比较担心。另外,罗非鱼成鱼价格往后的走势还不是很明朗,养殖户也在观望。”何学军说。

由于暖冬天气,导致以往依靠地理优势或搭冬棚等方式赶早批苗市场的大苗场,今年在生产上优势并不明显,因而也未能过多占据春苗销售优势。“现在大苗场苗量很少,小苗场要是有量的话,今年会是一个很好的赚钱机会。”袁文儿称。

陈煌奇则有些担忧今年的春苗市场,“产苗比较顺,量会比较大,今年苗种市场不会好到哪里去。”周旭认为在今年成鱼价尚好的带动下,苗应该好卖,但不一定有好价。“今年产苗比较早,现在大家都存了那么多苗在那里,小苗场没多少地方囤苗,压力比较大,价格竞争的可能性很大。”2月28日笔者拜访何学军时,他也认为春苗市场可能不会很理想。

3月中旬厮杀,水花价大跌

春苗市场会不理想的预感,3月中旬开始成为事实。“现在水花的行情不乐观,有听说海南水花发到广州机场落地价才100元/万尾。”3月18日,南宁罗非鱼良种场(海南)南繁基地总经理黄博向笔者反映。

何学军证实了这件事情,“前几天还有几十块钱(每万尾)的水花价,我现在不怎么往广州发水花了,这个价格做不了。”同时他表明海南的苗企可能会面临一个窘迫的销售局面。“往广州发水花价格太低,广西市场现在发水花又错过了最佳时机(从水花标至8朝苗销售,需35-40天时间,届时市场行情不一定乐观),而海南岛内养殖市场又没开始放苗。”何学军直叹市场变化太快,今年苗种难做。周旭则称海南市场已经启动,公司目前一天岛内发苗量有40-50万尾。

水花价格直线下滑,最终会连带影响朝苗价格。海南吉富水产品有限公司以卖朝苗为主,其价格是所有苗企中最高的,因此水花价格变动对其影响较大。公司销售经理刘志利正在调查市场,他表示如果水花价真跌至百来块钱,会考虑根据市场情况再次对吉诺玛的苗开展促销活动。

目前黄博在南宁销售的8朝苗价格为0.15-0.16元/尾,广东本地市场9-10朝苗为0.12-0.13元/尾(笔者注:可能是肥水标苗,非饲料投喂,因此价格较低)。黄博称苗价将跟随水花价后期做相应调整,不过当前的朝苗价格行情还能维持一段时间。“3月中旬南宁才大批量有海南的水花过来,这批水花要标到卖朝苗的话,最早需要到清明节后。”黄博说。

苗种销售面临的困境,迫切需要养殖市场来解套,刘志利预估3月底4月初会出现集中放苗的现象。但不容乐观的是,届时罗非鱼生产也将正常,供不应求的局面不大可能出现。因此,今年春苗市场或许又是一个有别于预期的“寒冬”。

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